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L’acquisition client à l’ère post-pandémie.

La pandémie de COVID-19 a fondamentalement changé le monde des affaires. Les gens travaillent différemment. Et ils achètent différemment. Conséquemment, vous devez agir différemment. Voici des stratégies à adopter pour effectuer le redressement rapide de vos revenus et renouer avec la croissance.

Vitesse et agilité, ainsi qu'une compréhension des nouvelles valeurs des clients sont désormais les clés de cette normalité inédite.

Alors que la crise continue de bouleverser des vies, les entreprises doivent comprendre son plein impact sur leurs activités et la meilleure façon d’y répondre. Selon une récente enquête de McKinsey & Company, réputé cabinet-conseil international en stratégie, environ un quart des entreprises interrogées déclarent réorienter et augmenter leurs dépenses vers de nouveaux canaux, ainsi que de nouvelles expériences client et outils numériques pour accompagner leur force de vente. 

Les marketeurs ayant un haut niveau de maturité digitale analysent les données de leur site web et de leur CRM, automatisent leurs tâches et, surtout, personnalisent leurs messages.

Le retour rapide des revenus nécessite la mise en place d'une combinaison d’actions.

Pour une reprise réussie, il est impératif que les dirigeants et l’équipe des ventes possèdent une compréhension claire du point de départ et qu’ils aient accès à un échantillonnage des types de demandes avant et pendant la reprise. Ce constat s’avère crucial pour établir quoi faire et quand le faire. Nous avons identifié de nombreuses activités de marketing et de vente pouvant rapidement générer des revenus.

Le recouvrement rapide des revenus repose sur la mise en oeuvre d’un ensemble d’actions commerciales.

Stratégie

  • Positionnement de la marque
  • Fusions et acquisitions
  • Organisation en réseau
  • Planification de la demande

Productivité

  • Efficacité marketing
  • Rendement des ventes
  • Gestion des performances basée sur les données

Canaux numériques

  • Services numériques
  • Commerce électronique
  • Maturité et efficacité du marketing numérique

Expérience client et données clientèle

  • Parcours et expérience client
  • Personnalisation, fidélisation et CRM
  • Propositions de valeur du produit
  • Ventes basées sur l’analyse
  • Optimisation dynamique des prix et des promotions

Contrairement aux méthodes habituelles, celles-ci nécessitent une approche plus sophistiquée pour recueillir des informations hautement détaillées. Certaines organisations utilisent des modèles analytiques avancés rassemblant de multiples sources d’informations (données de point de vente, études de consommation primaires, écoute sociale et tendances de recherche en ligne) dans le but de prévoir des scénarios de croissance d’un niveau approfondi.

Pour une entreprise déterminée et proactive, des objectifs clairs de croissance et de rentabilité peuvent rapidement être établis. Ces décisions pourraient toutefois occasionner des réaffectations importantes de ressources.

Il est par ailleurs intéressant de savoir que l’EXPÉRIENCE CLIENT est le principal moteur d’une croissance durable. Malgré les maux de tête que donnent aux dirigeants l’explosion du nombre de canaux pour joindre la clientèle, selon les études d’Accenture, entreprise internationale de conseil et de technologies, les entreprises dont l’engagement est orienté sur l’expérience client pour l’ensemble de leurs activités, surclassent la concurrence et affichent des performances supérieures de 11%.

«Maintenant ou jamais!». Difficilement envisageable en temps normal, cette nouvelle ère appelle des actions extraordinaires. Elles sont désormais essentielles pour aller de l’avant.

Pour incarner un tremplin, le marketing doit se réinventer :

Révolutionner l’expérience de marque

Optimiser les performances du marketing

Tirer le maximum des budgets investis

La grande majorité des marques B2C semble avoir compris l’importance de l’activité publicitaire axée sur l’expérience client. En revanche, les équipes marketing du secteur B2B se situent trop souvent au bas de l’entonnoir, l’activation des ventes semblant encore aujourd’hui prédominante sur l’activité publicitaire plus grande, de notoriété et de renforcement de la marque.

L’ancienneté moyenne d’un directeur marketing au sein des équipes B2B n’est pas étrangère à ce statu quo; elle n’est en effet que de 43 mois. Ainsi, seulement 4 % des équipes marketing B2B mesurent l’impact de leurs actions au-delà de six mois. Les dirigeants doivent donc impérativement s’engager dans les orientations marketing de l’entreprise pour imprimer une transformation véritable et durable.

Révolutionner l’expérience de marque

Des pratiques homogènes pour une Expérience client harmonieuse

Authenticité, transparence et facilité. Pour s’attacher les gens, les entreprises doivent engager de leur marque et proposer de la valeur aux clients à chacune de leur intervention et tout au long de leur parcours.

Passez à l'action!

Phase 1

Engagement de marque

Maximisez l’engagement de votre marque : ce sont par des approches différentes, rafraîchissantes, accessibles qu’une marque peut véritablement engager ses clients et grâce à des expériences respectueuses, simples et efficaces qu’elle peut durablement se les attacher. Parce que nous sommes convaincus du bienfondé de ces valeurs, notre démarche est axée sur ces prémisses.

Phase 2

Technologie et sensibilité humaine

Mettez l’innovation au service de votre marque. Les façons de rejoindre les gens ont profondément changé. Les canaux de communication nous permettent aujourd’hui de faire vivre des expériences uniques à vos clients : optimisation de vos campagnes publicitaires, automatisation, personnalisation, reciblage. De formidables et puissants moyens à même de développer et ancrer l’engagement client par des actions personnalisées et attentionnées, tout en repérant les opportunités de croissance. Voici un bel exemple de Optimizely qui adresse, au nom de l’entreprise du visiteur, sa page d’atterrissage promotionnelle.

Selon une étude de Hubspot, l’utilisation d’un système de gestion de contenu dynamique (Dynamic Content) comme dans cette publicité d’Optimizely, augmente la performance de 202 % des call-to-action personnalisés comparativement aux call-to-action statiques.

Phase 3

Engagement client

Suscitez l’intérêt des clients et offrez des interactions fluides et positives. Cette courte affirmation implique le développement et la mise en place d’une solide mécanique garantissant une expérience client uniforme et sans anicroche. Grâce notamment à un récit de marque authentique, à des contenus dynamiques, personnalisés et empathiques, nous ferons du parcours client une expérience positive qui favorisera son engagement et l’incitera à la récurrence.

Optimiser les performances du marketing

La technologie au service de l’expérience client

Les messages personnalisés – de façon individualisée ou ciblant un public précis – que permet tout un éventail de technologies, bonifient l’expérience client et du coup, augmentent les performances de vos actions marketing.

Passez à l'action!

tactique 1

Collecte de données

Découvrez de nouvelles possibilités de croissance grâce aux données. Nous recourons à des outils numériques avancés permettant d’utiliser les données recueillies pour créer des groupes cibles choisis et leur adresser des messages répondant précisément à leurs besoins et attentes.

tactique 2

Discours fort et unifié

Misez sur des équipes bien renseignées et outillées. Instaurez pour vos équipes – ventes, marketing, service clientèle et après-vente – un modèle opérationnel performant, qui leur offre tous les outils et arguments pour créer des expériences client fluides et réussies. Nous vous aidons à développer une boîte à outils qui permet de présenter un discours unifié et cohérent.

Influencez vos prospects grâce à la preuve sociale.  Une personne ayant tendance à faire confiance à des données provenant d’un grand groupe d’individus, présenter preuves sociales, statistiques de votre clientèle et taux de croissance peut engendrer un impact positif pour votre entreprise. Voici un exemple de Survey Monkey.

tactique 3

Vision élargie

Ayez de la vision et ne négligez aucune source. Grâce aux technologies poussées, il est possible de détecter des sources insoupçonnées, qui pourraient potentiellement générer de la croissance. Nous analysons constamment les données recueillies sur l’ensemble des canaux actifs afin d’obtenir un portrait précis de l’activité et des visiteurs.

Tirer le maximum des budgets investis

Une agilité qui fait gagner des parts de marché.

Maintenant que tous les outils sont en place, que le ton est donné, la partie peut commencer! Nous vous accompagnons pour cadrer vos campagnes, adapter les workflows, ajuster les messages et tirer avantage des plus appréciés. La grande flexibilité offerte par les outils numériques nous permet de développer des stratégies qui optimisent vos budgets tout en élargissant votre audience.

Passez à l'action!

Étape 1

Plateformes performantes

En connectant votre site internet à une plateforme CRM qui rassemble toutes vos informations internes , vous assurerez des expériences client de qualité qui contribueront à accélérer votre croissance. CRM de vente efficace, recueil de données et automatisation des tâches répétitives vous permettront de conclure plus rapidement davantage de transactions. Nous vous aidons à identifier les plateformes les plus performantes, aptes à surpasser les attentes de vos clients de manière à les transformer en ambassadeurs de votre marque et à atteindre vos objectifs de croissance.

Étape 2

Contenus attractifs

Créez du contenu qui intéresse vos prospects et optimise votre visibilité. Veille concurrentielle, identification de sujets, création de contenu. Tout ceci, à effectuer sur une base régulière et constante, demande temps et énergie. Nous vous aidons dans la recherche et l’élaboration de contenus attractifs et personnalisés. Nous vous accompagnons ensuite dans la diffusion, l’automatisation et l’analyse des résultats qui nous indiquent les contenus les plus efficaces. Voici un exemple d’Adobe à la suite d’une visite de leur site web. Seulement 15 minutes après notre passage, nous avons reçu ce courriel identifié à la personne et au contenu visité : 

Étape 3

Campagnes profitables

Lancez des campagnes ciblées, efficaces et rapides. Nous planifions et déployons pour vous des campagnes marketing digital axées sur des groupes cibles précis et porteurs. Nous vous aidons à les automatiser, les déployer et les orienter de façon à en optimiser les résultats, ainsi que l’acquisition de données qui permettront  d’améliorer encore davantage l’efficacité de vos prochaines campagnes.

Conclusion

Le virage numérique est désormais un enjeu crucial

Les interactions de vente activées par le numérique sont aujourd’hui plus de deux fois plus importantes que les interactions de vente traditionnelles, par rapport à l’équivalence approximative avant COVID-19, selon une enquête sur le pouls des décideurs B2B réalisée par McKinsey & Company, un cabinet international de conseil en stratégie.

La transformation numérique roule à fond de train. Sautez avec nous dans l’aventure dès maintenant!

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